Юнит-экономика на Wildberries: как рассчитать прибыль и калькулятор

Юнит-экономика Wildberries — это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара: из цены вычитаются комиссия WB, логистика с учётом выкупа, хранение, реклама, себестоимость и налог. Такой расчёт делают до закупки, чтобы понять, стоит ли товар запускать, и регулярно после — чтобы вовремя заметить, что тарифы или ставки съели маржу. Ниже — полный список расходов, формула, шаблон таблицы-калькулятора и пример на условных цифрах. Конкретные проценты комиссий и тарифы логистики WB меняет часто, поэтому подставляйте их из раздела тарифов своего кабинета на дату расчёта.

Что такое юнит-экономика и что она показывает

Юнит-экономика отвечает на три вопроса:

• Зарабатываете ли вы на каждой продаже — или оборот растёт, а денег нет.
• Какая минимальная цена допустима — ниже неё каждая продажа убыточна; это важно перед акциями.
• Сколько можно потратить на рекламу — допустимый ДРР и ставка выводятся из прибыли до рекламы.

Юнит-экономика — это план. Фактическая прибыль по отчётам (с корректировками, штрафами и компенсациями) считается отдельно — как, разобрано в статье о чистой прибыли на WB и Ozon. Хорошая практика — сверять план с фактом раз в месяц.

Из чего складываются расходы на WB

По логистике на 2026 год важная деталь: индекс распределения продаж (ИРП), который WB добавил в формулу в марте, с 13 июля 2026 года из расчёта логистики убран — осталась формула с коэффициентом склада и индексом локализации. ИЛ считается по скользящему окну примерно в 13 недель и пересчитывается еженедельно. Чем больше заказов вы закрываете со складов в регионе покупателя, тем дешевле логистика.

Формула расчёта прибыли с единицы товара

Ключевая ошибка в расчётах — считать логистику «на заказ», а прибыль «на продажу». При выкупе ниже 100% на каждую выкупленную единицу приходится больше одной доставки и часть обратных доставок.

Логистика на 1 продажу = Прямая логистика ÷ Выкуп + Обратная логистика × (1 − Выкуп) ÷ Выкуп

Прибыль с единицы = Цена − Комиссия − Эквайринг − Логистика на 1 продажу − Хранение на ед. − Приёмка на ед. − Реклама на ед. − Себестоимость − Налог

Производные показатели:

• маржа = Прибыль ÷ Цена × 100%;
• ROI = Прибыль ÷ Себестоимость × 100% — сколько возвращает каждый рубль, вложенный в товар;
• формула маржи до рекламы = (Прибыль + Реклама на ед.) ÷ Цена — нужна для расчёта допустимого ДРР.

Пример: юнит-экономика Wildberries на условных цифрах

Все цифры условные — подставьте свои тарифы и комиссию категории.

Что показывает пример: при выкупе 60% вместо 80% логистика на продажу вырастет до 90 ÷ 0,6 + 50 × 0,4 ÷ 0,6 ≈ 183 ₽, прибыль упадёт до ~282 ₽. А если ради акции снизить цену на 15%, комиссия, эквайринг, налог и реклама снизятся пропорционально, но себестоимость и логистика — нет, и прибыль сократится почти вдвое. Так считается, выдержит ли товар акцию. Подробнее о подборе цены — в статье о ценообразовании на Wildberries.

Калькулятор и таблица юнит-экономики

Онлайн-калькуляторов прибыли ВБ много, но собственная таблица надёжнее: вы видите каждую формулу и можете быстро пересчитать весь ассортимент при смене тарифов. Шаблон для Excel или Google Sheets — одна строка на артикул, колонки:

1. Артикул, категория, объём упаковки в литрах.
2. Цена до скидки, скидка продавца, цена после скидки.
3. Комиссия, % — из тарифов вашей категории и модели.
4. Эквайринг, %.
5. Прямая логистика, ₽ — рассчитайте по объёму, коэффициенту склада и вашему ИЛ.
6. Обратная логистика, ₽.
7. Выкуп, % — ваш фактический за 1–3 месяца, для новинок — средний по категории.
8. Хранение на единицу, ₽ = объём × тариф × коэффициент × средний срок хранения в днях.
9. Приёмка на единицу, ₽.
10. ДРР, %.
11. Себестоимость, ₽.
12. Налог, % и база.
13. Итог: прибыль, маржа, ROI, минимальная цена (при которой прибыль = 0), допустимый ДРР.

Минимальную цену удобно найти через «Подбор параметра» в Excel или решив уравнение: процентные статьи (комиссия, эквайринг, налог, ДРР) переносятся в знаменатель. Минимальная цена = (Себестоимость + Логистика на продажу + Хранение + Приёмка) ÷ (1 − Комиссия − Эквайринг − Налог − ДРР).

Таблицу можно собрать и с помощью нейросети: опишите ей колонки и формулы из этой статьи — но проверьте формулы на примере, который посчитали вручную. Встроенный инструмент юнит-экономики есть и во внутренней аналитике WB — по данным на 2026 год он доступен в составе подписки «Джем» (в расширенном тарифе); проверьте актуальные условия в кабинете.

FBW или FBS: что меняется в расчёте

При работе со склада WB (FBW) вы платите за приёмку, хранение и логистику со склада WB, зато получаете более быстрые сроки доставки, а значит, лучше ранжирование и выкуп. При работе со своего склада (FBS) комиссия, как правило, выше, хранения на стороне WB нет, но появляются свои расходы: аренда, упаковка, сотрудники, доставка отправлений до точки приёма. Для корректного сравнения посчитайте юнит-экономику Wildberries по обеим моделям в соседних строках таблицы — часто разница определяется не комиссией, а выкупом и оборачиваемостью.

Учёт невыкупов, возвратов и СПП

Невыкупы и возвраты

Как посчитать максимальные убытки при невыкупе товара: один невыкуп стоит прямая логистика + обратная логистика (плюс риск брака и потери товарного вида). На 100 заказов при выкупе 70% это 30 × (90 + 50) = 4 200 ₽ условных потерь, которые должны покрыть 70 выкупов — по 60 ₽ на каждую продажу. Для одежды и обуви, где выкуп низкий, это главная статья, из-за которой «хорошая» маржа превращается в ноль.

СПП

СПП — скидка постоянного покупателя, которую финансирует WB. Покупатель видит цену ниже вашей, но вознаграждение и выплата продавцу считаются от цены после скидки продавца. Поэтому посчитать юнит-экономику онлайн для Wildberries «с СПП» нужно так: в расчёт прибыли берите свою цену после скидки, а СПП учитывайте только как фактор конверсии — чем она выше, тем привлекательнее цена на витрине. Не закладывайте СПП в прибыль: WB меняет её размер без предупреждения.

Где указать себестоимость в кабинете

Себестоимость — единственная цифра, которой нет у площадки. Варианты:

• Во внутреннем инструменте юнит-экономики WB, если он у вас подключён: себестоимость вносится по артикулам, и кабинет считает прибыль сам.
• В своей таблице — надёжно и бесплатно, себестоимость хранится с датой партии.
• В сервисе аналитики — себестоимость загружается файлом и подтягивается к отчётам о реализации.

Если выросла себестоимость, проверьте три вещи: новую минимальную цену, допустимый ДРР (он снизится, значит, ставки надо пересмотреть) и участие в акциях — старые условия акции могут стать убыточными. Фактические удержания WB сверяйте с отчётом о реализации.

Если вы продаёте и на Ozon, расчёт там устроен иначе — другие комиссии, логистика и схемы работы. Разбор — в статье о юнит-экономике Ozon.

Типичные ошибки в расчёте

• Считать от цены до скидки. Все проценты берутся от цены, по которой товар реально продаётся, — после вашей скидки и с учётом акций.
• Игнорировать выкуп. Логистика на заказ ≠ логистика на продажу; при низком выкупе ошибка достигает сотен рублей на единицу.
• Забывать хранение залежавшихся остатков. Если товар оборачивается 90 дней вместо 30, расходы на хранение единицы вырастают втрое. Средний срок хранения берите по факту.
• Не учитывать рекламу. Без строки рекламы юнит-экономика показывает прибыль, которой не будет при платном продвижении. Допустимый уровень расходов считается по формуле из статьи про ДРР.
• Считать один раз. Тарифы, коэффициенты складов, ИЛ и комиссии меняются в течение года — пересчитывайте ассортимент хотя бы раз в месяц и при каждом изменении условий площадки.
• Путать маржу и наценку. Наценка 100% (закупка 700, цена 1 400) после расходов WB может дать нулевую или отрицательную маржу.

Частые вопросы

Как в личном кабинете ВБ рассчитать прибыль?

Фактическую прибыль — по отчёту о реализации плюс ваша себестоимость и налог. Плановую — во встроенной юнит-экономике, если она подключена, или в своей таблице по формуле выше.

Какая комиссия за товар, чтобы продавать на ВБ?

Комиссия зависит от категории и модели работы (со склада WB или со своего склада) и периодически меняется. Смотрите актуальную таблицу комиссий в разделе тарифов WB Partners на дату расчёта.

Как снизить размер комиссии на ВБ?

Напрямую — никак: ставка определяется категорией и моделью. Косвенно снижают общие удержания выбор модели работы, высокий индекс локализации (дешевле логистика), рост выкупа и отказ от ненужных платных опций.

Что позволяет определить юнит-экономика товара?

Прибыльность каждой продажи, минимальную цену, допустимые расходы на рекламу и то, какие товары тянут магазин вниз. Для последнего полезен ABC-анализ по прибыли.

Как посчитать, какую цену поставить на ВБ?

Задайте желаемую маржу и решите формулу относительно цены: Цена = (Себестоимость + фиксированные расходы на единицу) ÷ (1 − процентные расходы − желаемая маржа). Затем сравните результат с ценами конкурентов.

Как проанализировать расходы на логистику в Wildberries?

Возьмите отчёт о реализации за 4–8 недель, отфильтруйте строки логистики и разделите сумму на число выкупленных единиц по артикулу. Сравните с плановой логистикой из таблицы: если факт заметно выше, причины обычно три — упал выкуп, снизился индекс локализации или товар отгружался с дорогих складов.

Юнит-экономика для маркетплейсов: одна таблица или разные?

Структура одна, а статьи расходов разные: у WB и Ozon свои комиссии, логистика и платные услуги. Удобно держать общий справочник себестоимости и отдельные листы расчёта для каждой площадки.