Юнит-экономика на Ozon: как рассчитать прибыль и калькулятор

Юнит-экономика Ozon — это расчёт того, сколько денег остаётся с одной проданной единицы после комиссии Ozon, логистики, эквайринга, хранения, рекламы, баллов, себестоимости и налога. Её считают до закупки, чтобы выбрать цену и схему работы (FBO или FBS), и пересчитывают каждый раз, когда Ozon меняет тарифы, — а в 2025–2026 годах это происходило несколько раз. Ниже — все статьи расходов, формула, шаблон калькулятора и пример. Конкретные ставки мы сознательно не приводим: подставляйте актуальные из раздела тарифов Ozon на дату расчёта.

Расходы продавца на Ozon

Как узнать, какой процент забирает Ozon, для конкретного товара: откройте актуальную таблицу комиссий, найдите категорию и ценовой диапазон, затем прибавьте эквайринг, логистику и услуги. Именно суммарная доля удержаний, а не одна комиссия, отвечает на вопрос «сколько прибыли забирает Озон». Для большинства товаров она заметно выше ставки комиссии.

Формула юнит-экономики для Ozon

Прибыль с единицы = Цена продажи − Комиссия − Эквайринг − Логистика на продажу − Обработка − Хранение на ед. − Реклама на ед. − Баллы и бонусы на ед. − Себестоимость − Налог

Как и на WB, логистику нужно пересчитать «на выкупленную единицу»:

Логистика на продажу = Прямая логистика ÷ Выкуп + Обратная логистика × (1 − Выкуп) ÷ Выкуп

Производные показатели: маржа = Прибыль ÷ Цена; рентабельность продаж на Ozon (ROS) — то же самое в процентах; ROI = Прибыль ÷ Себестоимость. Проверяя рентабельность товара для продажи на Ozon, смотрите на обе: высокая маржа при дорогой закупке может давать скромный ROI и медленный возврат денег.

Пример: юнит-экономика Ozon для набора (условные цифры)

Возьмём типичный вопрос: себестоимость набора 1 800 ₽, план продаж — 200 000 ₽ в месяц. Цена 4 000 ₽, значит, нужно 50 продаж. Проценты ниже — условные, для демонстрации расчёта.

За месяц: 50 × 592 ≈ 29 600 ₽ прибыли до постоянных расходов (зарплаты, аренда, сервисы). Для закупки партии нужно заморозить 50 × 1 800 = 90 000 ₽ — с учётом оборачиваемости это главный ограничитель роста.

Калькулятор Ozon и собственная таблица

У Ozon есть официальный калькулятор расходов для продавцов на сайте для селлеров, а в кабинете при установке цены показывается ориентировочная разбивка удержаний. Они удобны для быстрой проверки одного товара, но у них два ограничения: они не знают вашу себестоимость, выкуп и рекламу, и не показывают ассортимент целиком.

Поэтому для расчёта удобнее своя таблица. Колонки шаблона:

1. Артикул, категория, схема (FBO/FBS), объём в литрах.
2. Цена продажи и цена в акции.
3. Комиссия, % — по категории, цене и схеме.
4. Эквайринг, %.
5. Прямая и обратная логистика, ₽; для FBS — обработка отправления.
6. Выкуп, % — фактический по отчётам.
7. Хранение на единицу — объём × тариф × средний срок хранения сверх бесплатного периода.
8. ДРР, % и баллы на единицу.
9. Себестоимость и налог.
10. Итог: прибыль, маржа, ROI, минимальная цена, допустимый ДРР.

Минимальная цена = (Себестоимость + фиксированные расходы на единицу) ÷ (1 − Комиссия − Эквайринг − Налог − ДРР). Так как у Ozon ставка комиссии зависит от цены, после расчёта проверьте, не перешла ли цена в другой ценовой диапазон, — если перешла, пересчитайте с новой комиссией.

Если вы продаёте и на Wildberries, удобно держать обе модели в одном файле с общим справочником себестоимости; как устроен расчёт у WB, — в статье о юнит-экономике Wildberries.

Коэффициент к базовому тарифу логистики

Логистика на Ozon считается от базового тарифа, который зависит от объёма товара, с поправками. Эти поправки и называют коэффициентом к базовому тарифу. Логика их расчёта в последние годы менялась:

• сначала коэффициент зависел от индекса локализации — доли заказов, доставленных со склада в кластере покупателя;
• затем Ozon заменил его на показатель среднего времени доставки: стоимость логистики = базовый тариф × коэффициент + процент от цены товара;
• в 2026 году подход снова пересматривался в сторону учёта локальности каждого заказа, включая изменение надбавок и скидок для локальных заказов.

Где посмотреть коэффициент к базовому тарифу на Ozon: в разделе аналитики, связанном с локальностью и логистикой, в детализации начислений по конкретному отправлению и в новостях Ozon для продавцов, где публикуются изменения формулы. Практический вывод неизменен при любой формуле: чем ближе товар лежит к покупателю, тем дешевле логистика. Поэтому в расчёт закладывайте не «идеальный» тариф, а свою фактическую логистику на единицу за последние 4–8 недель из отчёта о начислениях.

Баллы, акции и их влияние на прибыль

Акции

Скидка в акции снижает цену, а вместе с ней — комиссию, эквайринг, налог и рекламу в рублях. Но себестоимость, логистика и хранение остаются прежними. Проверка перед входом в акцию: пересчитайте прибыль по акционной цене. Если прибыль ≤ 0, участие оправдано только как осознанная инвестиция в позиции — с лимитом по количеству.

Баллы

Расчёт чистой прибыли от продажи товара с начислением баллов на Ozon зависит от того, кто их финансирует. Баллы, которые начисляет продавец (например, за отзывы или в программе бонусов продавца), — ваш расход: распределите их на единицу. Скидки и баллы, которые финансирует сама площадка, на вашу выручку не влияют, но повышают конверсию. Проверяйте условия каждой программы в кабинете: механики у Ozon регулярно обновляются.

Где взять данные для расчёта

Как читать отчёт, из которого берутся фактические цифры, разобрано в статье об отчёте о реализации Ozon. Где в кабинете смотреть заказы, выкуп и динамику — в материале об аналитике Ozon. Юнит-экономика — это план; итоговую прибыль по отчётам с учётом всех корректировок считайте по методике из статьи о чистой прибыли на маркетплейсе.

Типичные ошибки при расчёте прибыли на Ozon

• Брать только комиссию. Комиссия — лишь часть удержаний. Логистика, эквайринг, обработка и хранение вместе нередко сопоставимы с ней, особенно у дешёвых и объёмных товаров.
• Не учитывать ценовые диапазоны. Снизили цену на 50 ₽ — и товар попал в диапазон с другой ставкой комиссии. Пересчитывайте после каждого изменения цены.
• Считать логистику по базовому тарифу. Фактическая логистика с учётом коэффициентов и надбавок может заметно отличаться. Берите среднюю фактическую сумму на единицу из начислений.
• Забывать про баллы за отзывы и бонусы продавца. Это реальные деньги, которые списываются с вас; на недорогих товарах они съедают ощутимую часть маржи.
• Не пересчитывать ассортимент. Ozon меняет тарифы и правила логистики несколько раз в год. Заведите правило: вышла новость об изменении тарифов — обновили параметры в таблице и проверили, какие товары ушли в минус.
• Путать выручку и «к начислению». Ежедневный доход в кабинете и сумма выплат — не прибыль: из неё ещё нужно вычесть себестоимость, налог и расходы вне Ozon.

Как быстро пересчитать весь ассортимент при смене тарифов

Вынесите все проценты и тарифы в отдельный лист «Параметры»: комиссии по категориям и ценовым диапазонам, эквайринг, базовые тарифы логистики по объёму, тариф хранения. Формулы расчёта ссылаются только на этот лист. Тогда при изменении условий Ozon вы правите 5–10 ячеек, и таблица сама показывает, у каких товаров упала прибыль и где пора поднимать цену или менять схему работы.

Частые вопросы

Как читать юнит-экономику на Озоне во встроенном отчёте?

Если в вашем кабинете доступен отчёт по юнит-экономике, прибыль на 1 штуку в нём — это выручка минус все начисления Ozon по товару, делённые на количество продаж, и минус себестоимость, если вы её указали. Сверьте, какие статьи в него входят: реклама и баллы могут учитываться отдельно.

Какая комиссия будет на Ozon, если продаю аксессуар за 1 400 ₽?

Найдите в актуальной таблице комиссий свою категорию аксессуаров и ценовой диапазон, куда попадает 1 400 ₽, и выберите колонку своей схемы (FBO или FBS). Прибавьте эквайринг и логистику — это и будут удержания Ozon с такой продажи.

FBO или FBS — где прибыль выше?

Зависит от товара. На FBO ниже комиссия и быстрее доставка, но есть хранение и поставки на склады Ozon. На FBS нет хранения у Ozon, но свои расходы на склад и сборку. Посчитайте обе схемы в соседних строках таблицы.

Как просчитать юнит-экономику для товара на ВБ и Озоне сразу?

Используйте общий справочник себестоимости и две отдельные модели расходов. Формула прибыли одинаковая, различаются комиссии, логистика и платные услуги площадок.

Как посчитать допустимый рекламный бюджет на Ozon?

Из прибыли до рекламы выведите допустимый ДРР и умножьте его на плановый оборот. Формулы — в статье про ДРР на WB и Ozon.

Как рассчитать прибыль на Ozon, если товар ещё не продавался?

Выкуп, долю возвратов и ДРР возьмите средними по категории или по похожим товарам из вашего ассортимента, логистику — по базовому тарифу с запасом 15–20% на коэффициенты. После первого месяца продаж замените допущения фактическими цифрами из отчётов и пересчитайте цену.

Что делать, если юнит-экономика отрицательная?

Проверьте по порядку: можно ли поднять цену без потери конверсии, снизить себестоимость, перейти на другую схему работы, уменьшить объём упаковки (логистика считается по литрам) и сократить рекламу. Если ни один рычаг не даёт плюса, товар лучше вывести из ассортимента.