Wildberries или Ozon: где лучше начать продавать новичку
· 5 мин чтения
Wildberries или Ozon — выбор, который решается не репутацией площадки, а вашим товаром, деньгами на старт и тем, сколько сил вы готовы тратить на логистику. Универсального победителя нет: в одних категориях сильнее спрос на WB, в других — на Ozon, а тарифы обеих площадок меняются несколько раз в год. Ниже — различия по принципам, критерии выбора и первые шаги для новичка.
Конкретных процентов комиссий здесь нет намеренно: они зависят от категории и устаревают быстрее, чем статья. Актуальные тарифы смотрите в кабинете и официальной справке каждой площадки.
Главные отличия WB и Ozon для продавца
| Параметр | Wildberries | Ozon |
|---|---|---|
| Сильные категории (исторически) | Одежда, обувь, аксессуары, товары для дома и красоты | Широкий ассортимент: электроника, бытовые товары, дом, детские товары, продукты |
| Схемы работы | Со склада WB (FBO/FBW), со своего склада с доставкой WB (FBS), своими силами (DBS) | FBO, FBS, realFBS (своя доставка) |
| Инструменты цены | Скидка продавца, СПП от WB, автоакции | Индекс цен, стратегии ценообразования, автоакции |
| Аналитика в кабинете | Воронка продаж, отчёты по остаткам и продажам, поисковые запросы | Раздел аналитики с воронкой, отчётами и поисковыми запросами |
| Порог входа | Выше требования к упаковке и соблюдению правил поставки | Больше настроек, интерфейс сложнее на старте |
Комиссии, логистика и схемы работы
На обеих площадках вы платите комиссию с продажи (процент зависит от категории и схемы), логистику до покупателя и обратно, хранение и приёмку. Отличается не столько набор расходов, сколько их структура: где-то дороже хранение, где-то — обратная логистика, где-то сильнее влияет процент выкупа.
Отдельно учтите контекст 2026 года. Летом склады WB пострадали от инцидентов, в июле продавцы сообщали о временной невозможности вывезти товар с FBO, а с августа WB перестал показывать в отчётах, на каком конкретно складе лежит товар. Многие продавцы перешли на FBS. Для новичка это аргумент начинать с небольших партий и, где возможно, со своего склада.
Правильный способ сравнить площадки — посчитать юнит-экономику одного и того же товара на обеих: см. юнит-экономика на Wildberries и юнит-экономика на Ozon.
Аудитория и категории
Не решайте за покупателя. Проверьте спрос на свой товар на обеих площадках: число продавцов, выручку лидеров, долю монополизации, сезонность. Как это сделать — в статье анализ ниши на маркетплейсе. Бывает, что на одной площадке ниша перегрета, а на другой в той же категории мало сильных карточек.
Критерии выбора: Wildberries или Ozon
- Где выше спрос на ваш товар — по данным аналитики, а не по ощущениям.
- Где лучше юнит-экономика с учётом процента выкупа.
- Какая логистика вам доступна: рядом склад, ПВЗ, возможность собирать FBS-заказы.
- Размер и хрупкость товара: для крупногабарита условия площадок заметно различаются.
- Ваш юридический статус и ограничения по категориям.
С чего начать продавать на WB: регистрация и первый товар
- Оформите статус: ИП, ООО или самозанятость (с ограничениями, см. ниже). Нужен расчётный счёт (для самозанятого — счёт физлица по правилам площадки).
- Зарегистрируйтесь на портале продавцов по номеру телефона, укажите ИНН и реквизиты, примите оферту. Условия регистрации, включая возможный разовый платёж, WB менял — проверьте актуальные на seller.wildberries.ru.
- Создайте первую карточку: категория, характеристики, фото, описание. Инструкция — как заполнить карточку товара на WB.
- Посчитайте цену и выберите схему: поставка на склад WB или продажи со своего склада.
- Начните с небольшой партии, соберите первые отзывы и данные о выкупе, потом масштабируйте.
На Ozon порядок похожий: регистрация, выбор схемы, создание карточек, первая поставка или настройка склада FBS.
Можно ли торговать как самозанятый
Да, обе площадки регистрируют самозанятых, но с важными ограничениями закона о налоге на профессиональный доход:
- самозанятый не может перепродавать купленные товары — только товары собственного производства;
- нельзя продавать товары, подлежащие обязательной маркировке;
- годовой доход ограничен (сейчас 2,4 млн ₽);
- у площадок бывают дополнительные ограничения по категориям.
Если вы планируете перепродавать товар из Китая или от оптовиков, сразу регистрируйте ИП.
Продавать на обеих площадках: плюсы и минусы
Плюсы: больше охват, меньше зависимость от правил одной площадки, возможность переложить запас туда, где он продаётся лучше.
Минусы: вдвое больше карточек, отчётов и рекламных кабинетов; нужен единый учёт остатков, иначе FBS-заказы будут отменяться. Разумный путь: запуститься на одной площадке, отладить товар и процессы, затем выйти на вторую с проверенным ассортиментом.
Типичные ошибки новичка при выборе площадки
- Выбор по отзывам знакомых. Чужой опыт в другой категории мало что говорит о вашем товаре.
- Сравнение только комиссий. Итог определяют логистика, процент выкупа и расходы на рекламу, а не одна ставка.
- Большая первая поставка. Деньги замораживаются до того, как вы узнаете реальный спрос.
- Выход сразу на две площадки без учёта остатков. Отмены FBS-заказов из-за пересорта быстро портят рейтинг.
Частые вопросы
Что выбрать новичку: Wildberries или Ozon?
Ту площадку, где по данным аналитики выше спрос на ваш товар и лучше юнит-экономика. Если данные близки, выбирайте площадку, чья логистика вам удобнее.
Сколько зарабатывают на WB и Ozon?
Средних цифр, применимых к вашему товару, не существует: доход зависит от маржи, оборачиваемости и рекламы. Считайте прибыль на единицу и умножайте на реалистичный объём продаж ниши.
Как закрыть магазин на WB?
Нужно распродать или вывезти остатки, закрыть заказы и задолженности. По сообщениям продавцов, с обновлением оферты в 2026 году в кабинете появилась функция закрытия при выполнении этих условий — проверьте её наличие в своём кабинете.
Можно ли начать без склада?
Да, по схеме FBO товар хранится на складе маркетплейса. Но на старте многие выбирают FBS с небольшими объёмами, чтобы не замораживать деньги в поставке.
