ABC-анализ товаров на маркетплейсе: как провести на WB и Ozon
· 5 мин чтения
ABC-анализ товаров на ВБ и Ozon делит товары на три группы по вкладу в выручку или прибыль: A — несколько позиций, которые приносят около 80% денег, B — следующие 15%, C — остаток. Это занимает час в Excel, но сразу показывает, какие товары нельзя допускать до нуля на складе, куда вкладывать рекламу и что пора выводить. Ниже — какие данные выгрузить, пошаговый расчёт с формулами, анализ склада, связка с XYZ и готовый промпт для нейросети.
Что такое ABC-анализ и зачем он селлеру
Метод основан на принципе Парето: небольшая часть ассортимента даёт основную часть результата. Для продавца на маркетплейсе это ответ на практические вопросы:
- какие товары держать в наличии любой ценой (группа A);
- на что тратить рекламный бюджет и время на SEO карточек;
- какие позиции замораживают деньги и место на складе (группа C);
- где ассортимент слишком зависит от одного-двух товаров.
Анализ можно проводить по нескольким параметрам: выручке, прибыли, количеству продаж. Лучше считать минимум по двум — выручке и прибыли: товар с большой выручкой и нулевой маржой не должен попадать в «звёзды».
Какие данные выгрузить из кабинета
| Площадка | Источник | Что взять |
|---|---|---|
| WB | Детализация отчёта о реализации или отчёт о продажах в разделе аналитики | Артикул, количество продаж, выручка (к перечислению), возвраты |
| Ozon | Раздел аналитики или отчёт о реализации | Артикул (SKU), количество, выручка |
| Ваш учёт | Таблица себестоимости | Себестоимость единицы — для анализа по прибыли |
Период — 1–3 месяца для ровного спроса и полный сезон для сезонных товаров. Как читать детализацию WB — в статье отчёт о реализации Wildberries.
Пошагово: ABC-анализ ВБ и Ozon в Excel или Google Таблицах
- Сведите данные в таблицу: колонка A — артикул, колонка B — выручка за период (сводной таблицей по артикулу).
- Отсортируйте по выручке по убыванию.
- В колонке C посчитайте долю: =B2/СУММ($B$2:$B$100).
- В колонке D — накопленную долю: =СУММ($C$2:C2).
- В колонке E — группу: =ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")).
Пороги 80/95 — стандартные; при узком ассортименте часто используют 70/90, чтобы в группу A не попадал один товар.
Условный пример
Данные условные.
| Артикул | Выручка, ₽ | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 420 000 | 42% | 42% | A |
| Товар 2 | 250 000 | 25% | 67% | A |
| Товар 3 | 110 000 | 11% | 78% | A |
| Товар 4 | 90 000 | 9% | 87% | B |
| Товар 5 | 60 000 | 6% | 93% | B |
| Товар 6 | 40 000 | 4% | 97% | C |
| Товар 7 | 20 000 | 2% | 99% | C |
| Товар 8 | 10 000 | 1% | 100% | C |
Вывод из примера: три товара дают 78% выручки — их остатки контролируются ежедневно. Товары 6–8 — кандидаты на проверку: либо у них слабая карточка, либо они не нужны покупателю. Готовый шаблон с такими колонками есть в статье готовая таблица аналитики продаж.
ABC-анализ склада и остатков
Для склада анализ считают не по выручке, а по стоимости остатков (остаток × себестоимость) или по количеству отгрузок. Практический пример для склада Wildberries:
- Выгрузите отчёт по остаткам и продажи за тот же период.
- Постройте ABC по продажам и отдельно — по стоимости остатков.
- Сравните: товар группы C по продажам, но группы A по стоимости остатков, — главный источник замороженных денег и расходов на хранение.
Правила для остатков: группа A — страховой запас больше и точка дозаказа под постоянным контролем; группа B — стандартный запас; группа C — поставки небольшими партиями или только FBS. Как считать запас и оборачиваемость — в статье контроль остатков и оборачиваемость.
Совмещение с XYZ-анализом
XYZ показывает стабильность спроса. Возьмите продажи по неделям за 8–12 недель и посчитайте коэффициент вариации: =СТАНДОТКЛОН.Г(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон). Группы: X — до 10–15% (стабильный спрос), Y — до 25–30% (колебания, сезонность), Z — выше (непредсказуемый спрос).
| X | Y | Z | |
|---|---|---|---|
| A | Держать в наличии всегда, автоматизировать дозаказ | Запас с учётом сезона | Следить вручную, большой страховой запас |
| B | Стандартный дозаказ | Планировать по сезону | Небольшие партии |
| C | Минимальный запас | Поставки под сезон или FBS | Кандидаты на вывод |
Промпт для ABC-анализа в нейросети
Нейросеть ускоряет интерпретацию, но расчёт лучше проверять формулами. Пример промпта:
Ты аналитик маркетплейсов. Вот таблица: артикул, выручка за 90 дней, прибыль, продажи по неделям. Проведи ABC-анализ по выручке и по прибыли (пороги 80/95) и XYZ-анализ по недельным продажам. Выведи таблицу с группами и для каждой комбинации групп дай 1–2 рекомендации по остаткам, рекламе и цене. Не придумывай данные, которых нет в таблице.
Не загружайте в публичные нейросети данные, которые считаете коммерческой тайной, — обезличьте артикулы. Больше примеров — в статьях ИИ для анализа продаж и промпты для карточек товара.
Частые вопросы
Как часто делать ABC-анализ на ВБ?
Раз в месяц для текущих решений и раз в сезон — для планирования закупок. Чаще не нужно: группы меняются медленно.
Что делать с товарами группы C?
Сначала проверить карточку, цену и рекламу. Если товар и после доработки остаётся в C — сокращать запас, распродавать или выводить из ассортимента.
По какому параметру считать: выручке или прибыли?
По обоим. Выручка показывает спрос, прибыль — реальный вклад в бизнес. Расхождение групп — повод пересчитать цену и расходы.
Можно ли сделать ABC-анализ ВБ и Ozon в одной таблице?
Да, если сопоставить артикулы площадок. Но полезно считать и отдельно: товар может быть в группе A на одной площадке и в C на другой.
