Аналитика Wildberries: как анализировать продажи — внутренняя и внешняя

Аналитика ВБ делится на внутреннюю — данные о ваших товарах в кабинете WB Partners — и внешнюю, когда вы оцениваете рынок и чужие карточки по данным витрины. Внутренняя точна, но показывает в основном ваш магазин; внешняя охватывает весь рынок, но опирается на оценки. Ниже — какие отчёты есть в кабинете, что добавляет подписка «Джем», как разобрать продажи по артикулу, что смотреть регулярно и как найти неликвид. Разделы кабинета WB меняются несколько раз в год; описание актуально на осень 2026 года.

Внутренняя аналитика в кабинете продавца WB

Основные источники данных в WB Partners:

Для большинства задач достаточно связки «воронка продаж + финансовый отчёт + статистика рекламы». Воронка показывает поведение покупателей, отчёт — деньги, реклама — сколько стоил трафик.

Воронка продаж: главный отчёт

Воронка WB состоит из четырёх этапов: перешли в карточку → добавили в корзину → заказали → выкупили. По каждому товару видны абсолютные значения и конверсии между этапами. Типичные выводы:

• много переходов, мало корзин — карточка не убеждает: фото, размеры, описание, отзывы;
• много корзин, мало заказов — покупатели откладывают: цена, срок доставки, сравнение с конкурентами;
• много заказов, мало выкупов — товар не совпадает с ожиданиями: размер, качество, несоответствие фото.

Воронку удобно смотреть в сравнении с предыдущим периодом — так видно, на каком этапе произошло изменение.

Джем: что даёт платная аналитика

«Джем» — платная подписка WB на расширенную аналитику и инструменты для работы с карточками. По состоянию на 2026 год у неё два тарифа — стандартный и расширенный, а цены в течение года повышались, поэтому актуальную стоимость смотрите в кабинете. В состав входят (в зависимости от тарифа):

• расширенная аналитика продаж и отчёты по поисковым запросам с полной воронкой по каждому запросу;
• сравнение карточек и анализ ниш;
• портрет покупателя — пол, возраст, средний чек, регионы, активность;
• календарь событий;
• юнит-экономика (в расширенном тарифе);
• ИИ-инструменты для контента.

Часть отчётов, например «Поисковые запросы», можно подключить отдельно через конструктор тарифов, не покупая весь «Джем». Логика выбора простая: если вы регулярно работаете с SEO карточек и рекламой по запросам, отчёт по поисковым запросам окупается быстро. Портрет покупателя и анализ ниш нужнее при запуске новых товаров.

Ответ на частый вопрос «как называется аналитика на ВБ, которая Джем»: это именно подписка «Джем», а не отдельный раздел. Отчёты из неё появляются в разделе «Аналитика» после подключения.

Внешняя аналитика: что можно узнать о чужих товарах

Внешняя аналитика ВБ — это данные о рынке и конкурентах, собранные с витрины: цены и их история, рейтинг и отзывы, позиции в выдаче, остатки и оценка продаж по их динамике. Важно понимать границы: WB в своей справке прямо говорит, что не раскрывает статистику продаж других продавцов, а данные сторонних расширений и сервисов — предположения, которые могут расходиться с действительностью.

Что внешняя аналитика ВБ умеет хорошо:

• показывать структуру ниши: сколько продавцов и карточек, насколько выручка сконцентрирована у лидеров;
• отслеживать цены и акции конкурентов;
• находить растущие товары и тренды;
• сравнивать карточки между собой по относительной продаваемости.

Что она делает плохо: называет точные продажи конкретного артикула. Поэтому для решений используйте оценки как ориентир и проверяйте их несколькими способами. Как анализировать ВБ-артикул «на внешку» по шагам, мы описали в статье об анализе конкурентов, а какие сервисы что умеют — в сравнении сервисов аналитики маркетплейсов.

Можно ли узнать продажи через обычное приложение WB?

Точно — нет. В приложении видны цена, рейтинг, количество оценок и отзывов, вопросы. Косвенно продаваемость карточки показывает скорость прироста отзывов и стабильное место в выдаче по частотным запросам. Для сравнения двух-трёх карточек этого хватает, для оценки ниши — нет.

Как проанализировать продажи по артикулу

Анализ продаж по артикулу ВБ удобно делать по чек-листу раз в неделю для топовых товаров и раз в месяц для остальных.

1. Заказы и выкупы. Воронка за 4 недели в сравнении с предыдущими 4 неделями. Растёт, стоит или падает?
2. Конверсии. На каком этапе изменение: переходы, корзина, заказ, выкуп.
3. Трафик. Топ запросов карточки и позиции по ним, доля рекламных заказов.
4. Цена. Диапазон цен выкупа в краткой аналитике карточки: по какой цене с учётом скидок товар реально покупают.
5. Остатки. Хватает ли товара на складах в регионах, где его заказывают; не было ли out of stock.
6. Деньги. Прибыль на единицу по отчёту о реализации: не съели ли логистика и реклама маржу.

Пример с условными цифрами. Заказы артикула упали с 280 до 190 в неделю. Переходы почти не изменились (−3%), а конверсия из корзины в заказ снизилась с 32% до 22%. Значит, трафик на месте, а покупатели передумывают на последнем шаге. Проверяем: цена не менялась, остатки есть, но на центральных складах закончились ходовые размеры — срок доставки для части регионов вырос. Решение — поставка, а не снижение цены или рост ставок.

Если нужно проверить количество заказов на ВБ по своему артикулу за конкретный период, быстрее всего сделать это в воронке продаж с фильтром по артикулу или в краткой аналитике карточки (текущая неделя по дням).

Контент-аналитика: как понять, что изменения в карточке сработали

Отдельная задача — оценивать эффект от правок контента: нового главного фото, заголовка, видео, инфографики. Лучшие способы отслеживания контент-аналитики для ВБ-селлера:

• Журнал изменений. Фиксируйте дату и суть каждой правки. Без него через месяц невозможно связать рост или падение с конкретным действием.
• Сравнение воронки до и после. Берите одинаковые периоды по 7–14 дней и смотрите конверсию из показа в переход (для фото) и из перехода в корзину (для описания, инфографики, видео).
• A/B-тест главного фото. У WB есть инструмент тестирования главного фото — он точнее ручного сравнения периодов, потому что убирает влияние сезонности и рекламы.
• Позиции по запросам. После правки заголовка и характеристик проверяйте, как изменились позиции по целевым запросам.

Не меняйте несколько вещей одновременно: если в один день обновить фото, цену и ставку, понять, что сработало, будет нельзя.

Отчёты и графики: что смотреть регулярно

Для ежемесячного разбора ассортимента полезен ABC-анализ товаров: он делит артикулы по вкладу в выручку и прибыль и сразу показывает, куда направить бюджет. Когда артикулов десятки и сотни, отдельные отчёты кабинета удобнее свести в дашборды по группам товаров — как это организовать, описано в статье о разбивке артикулов на дашборды.

Диаграмму долей продаж в процентах (по товарам, категориям или регионам) проще всего построить по выгрузке в Excel или Google Sheets: сводная таблица → круговая или столбчатая диаграмма. В интерфейсе кабинета таких срезов немного.

Как найти неликвид

Неликвид на WB — это товар, который лежит на складах дольше, чем вы можете себе позволить, и платит за хранение больше, чем приносит. Как сделать анализ по личному кабинету ВБ по товарам-неликвидам:

1. Выгрузите остатки по артикулам и продажи (выкупы) за последние 30 дней.
2. Посчитайте оборачиваемость в днях: Остаток ÷ Средние продажи в день.
3. Отметьте артикулы с оборачиваемостью выше 90 дней (для сезонных товаров — с поправкой на сезон) и товары без продаж за 30 дней.
4. Добавьте расходы на хранение из отчёта о платном хранении: какие товары стоят дороже всего.
5. Проверьте причину по воронке: нет показов, нет переходов или нет заказов.

Дальше решение по каждому артикулу: доработать карточку и дать рекламу, снизить цену или зайти в акцию, перераспределить по складам ближе к спросу, вывезти остатки. Подробно методика расчёта и контроля описана в статье о контроле остатков и оборачиваемости.

Хорошее правило: товар без продаж 60 дней и без понятного плана оживления — кандидат на распродажу. Хранение и замороженные деньги почти всегда обходятся дороже, чем скидка.

Частые вопросы

Как сейчас анализировать товары на ВБ, если раньше пользовался другими отчётами?

Базовая логика прежняя: воронка продаж, поисковые запросы, финансовый отчёт. Изменились названия и распределение отчётов между бесплатной частью, «Джемом» и конструктором тарифов. Если привычного отчёта нет, ищите его в описании подписок в кабинете.

Нужна ли аналитика ВБ по пользователям — портрет покупателя?

Полезна для контента и рекламы: пол, возраст и регионы покупателей подсказывают, какие фото и формулировки использовать и куда везти товар. Отчёт доступен в составе «Джема».

Где смотреть статистику логистики на ВБ?

Фактические расходы на логистику — в еженедельном отчёте о реализации, индекс локализации и коэффициенты складов — в соответствующих разделах кабинета. Для анализа посчитайте логистику на единицу выкупленного товара по каждому артикулу.

Можно ли получать данные аналитики по API?

Да, у WB есть API статистики, аналитики, финансов и продвижения. Токен создаётся в настройках кабинета с доступом к нужным категориям. Так данные можно загружать в свою таблицу или BI без ручных выгрузок.

Чем аналитика ВБ отличается от аналитики Ozon?

Логика похожа — воронка, запросы, отчёты, платные подписки, — но названия, метрики и состав бесплатных данных разные. Сравнить можно по статье об аналитике Ozon.

Есть ли официальная статистика продаж товаров Wildberries по рынку?

Публичной статистики продаж по отдельным товарам WB не публикует. Агрегированные данные по нишам и запросам доступны продавцам во внутренней аналитике (в том числе по подписке), а оценки по конкретным карточкам дают только внешние сервисы.